株式会社NOAH代表取締役の遠藤 龍によるnote「売上明細300万行を掘り起こし、手書きFAXをAIに読ませて分かった、中小企業の『伸びしろの在り処』」を公開しました。
NOAHは後継者のいない会社を長期保有の前提で承継しており、2期目の現在は、窯業のメーカーと食品の業務卸の2社で社長交代が進んでいます。記事は、その2社の現場で実際に着手している取り組みを、手順と数字で記したものです。
食品の業務卸では、基幹システムに登録された3,455件の得意先マスターに対し、実際に稼働しているのは約400事業所でした。残るおよそ3,000件を「見込みのある先」と「そうでない先」に分けるため、売上明細300万行をさかのぼり、最終取引日・取引頻度・品目・単価で層別化しています。毎週来ていたのに止まった先こそが最優先である、という判断の根拠を具体的に説明しています。
窯業のメーカーでは、販売管理システムの生ファイルから2006年12月から2024年8月までの有効明細34,155件（得意先777社・品目2,705）を取り出し、さらに営業担当者の個人のExcelに残っていた訪問記鄲4,042件を突き合わせて、1,000社を超える営業リストを構築しました。
あわせて、月3,000枚の手書きFAX受注をAIで読み取る仕組み（エラー率2.9％・1枚あたり4円）や、ホワイトボードで管理されていた141コースの配送を写真・日報・配送実績から手順書に起こし、得意先ごとの採算を可視化した事例にも触れています。利益率17％の先とほぼゼロの先が同じ便に乗っている、という現実が数字で表れています。
記事の中心にあるのは「見えている数字 ＝ 記録量 × 構造化率 × 突き合わせ粒度 × 更新頻度」という見立てです。多くの会社では記録そのものは十分に残っており、足りないのは構造化と突き合わせの粒度である——だからこそ新しいシステムを入れる前に、すでにある記録を読み切ることが先になる、という順序を示しています。
営業とAIは別々の施策ではなく、AIで事務の時間を作り、その時間を顧客接点に振り向けるという一つの流れとして設計されています。中小企業の伸びしろがどこにあるのかを、現場の具体で記した記事です。ぜひご一読ください。